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新活动课堂:6个实用的消费者心理学

发布时间:2014年11月28日 来源:互联网那些事儿 浏览

消费者究竟是不是傻子?这事儿真要分两面来看。有时傻的天理不容,有时精的六亲不认。傻子是这个世界最幸福的人群,哪里会有那么多傻子,只不过都是分时段的智商休眠而已,至于什么时间休眠,这完全取决于消费者出于什么心理。所以我们发明了各种营销,而营销的本质,就是和消费者的心理游戏。消费者通常都有哪些可用的心理特征?来看看6个最实用的消费者心理学吧!

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6个实用的消费者心理学:一贱遮百丑

  时下,锤子T1降价后的广告遍布地铁、电梯等媒体,由情怀开始回归到销量诉求,3000元的定价策略式微。

  以这个时代,不光是手机,其实任何阶层的消费抗性最后一道防线都是价格。甚至,大众消费者是以价格为限定来选择产品。所以“一贱遮百丑”是最基本的法则。因为“一贱遮百丑”,所以再难看的衣服也会有人来穿、再难吃的饭馆都也会有人去吃、再蔫儿的蔬菜也会有人买回家去。

  这个世界需要有完美主义者,但是不需要那么多。任何品类都有一个适用于高、中、低三类人群的“适销价格点”。尽量控制成本使产品定价处在一种适销价格点上,这将使新产品上市的体验性消费概率增加。

  当然,维持成本在合理范围内,同时也要让产品的核心价值对准核心的痛点。有一个突出的差异化优势,其它层面则平庸一点。如果没有突出的差异化优势,那就要以多种价值来支撑起综合表现。正是因为这个矛盾,“小包装”、“快时尚”、“小批量”、“供应链”、“预售”等等概念开始遍地开花。

  在没有互联网思维以前,中国保健酒少有盈利的品牌,采用降量降价的方式卖小酒的劲酒算是一个。因为体验性消费的成本降低,产品销量上来了,消费习惯产生了,厂商和终端的话语权也增加了,形成了良性循环。在小米参与感的背后,也是得意于低廉的定价。所以,当没有任何市场基础的产品市场时,定价因素比定位策略还要重要。

6个实用的消费者心理学:貌美加十分

  在这个看脸的时代,技术壁垒越来越弱,产品功能大同化的时候,在品类核心痛点上很难有很大的突破,产品外观(或界面)设计的重要性越来越突出。

  一款产品从无到有,是由骨头到皮相的过程,而产品面对市场的时候,对于消费者而言,第一眼看到的却是皮相。如果看着不顺眼,很有可能在对比选择中第一轮就被淘汰。尤其是很多没有功能差异性的品类。

  价格不贵,看着又顺眼,消费者的包容性就会扩张,如果品类功能也不差的话,那基本就齐活了。然而,在互联网思维的浪潮中,要做到基础的技术端向终极的体验端妥协,并不是一件容易的事情,真正能“从外到内”的去思考、去执行,则更加的难得。而颠覆也正是从这种逆向思维和行为中来。

  我们在商超作消费行为观察时,很容易发现:消费者选择洗发水之类的日用品,在价格、功能、容量相近的情况下,多数都是以好不好看为选择依据。

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